Как работать с возражениями

Какой бизнес без продаж? И, конечно, сетевой бизнес в том числе.

Ох, не было бы возражений в продажах. Пусть клиент сразу бы соглашался на покупку. Да, друзья, это факты жизни из страны Утопия.

Настоящая продажа начинается с того момента, когда Вы услышали первое возражение. Приветствуйте его, радуйтесь! Вы думаете я что-то перепутала? Нет!

1. Это дополнительная возможность снять неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента по отношению к продукту;
2. Это повышение Вашего мастерства и профессионализма.

Я вообще всегда за то, чтобы искать положительные моменты и точки роста во всем.

Давайте сначала разберемся с природой возражений. Почему они возникают у клиента?

На самом деле все просто:

• Это может быть попыткой прервать контакт;
• Недостаток информации, сомнения, слухи, негативный опыт из прошлого;
• Желание получить дополнительную информацию, которая подтвердит правильность выбора.

Итак, давайте попробуем вывести алгоритм, который поможет нам при работе с возражениями:

1. Внимательно выслушать и выдержать паузу, прежде чем переходить к ответу. Пауза поможет нам показать, что мы внимательно слушаем клиента и нам важно, что он скажет, а во-вторых, даст нам время подумать над качественным ответом.

2. Присоединиться к возражению и постараться найти точки соприкосновения, показать понимание чувств клиента, продемонстрировать уважение к его мнению.

Да, я Вас понимаю….

Я понимаю Ваши сомнения…

3. Задаём уточняющий или наводящий вопрос:

Верно ли я Вас поняла…?

Дорого по сравнению с чем?

Уточните, что для Вас качественный?

Что заставляет Вас сомневаться?

4. Аргументированный ответ.

Показать выгоды для клиента от использования продукта, решение его проблем. Здесь надо занять активную позицию в коммуникации и говорить так, чтобы чувствовалась уверенность в том, что Вы говорите. Хорошо использовать словосочетания «в то же время», «вместе с тем», «с другой стороны».

Очень важно — не начинайте извиняться и оправдываться! Будьте экспертами, ищите возможные решения проблемы любого клиента.

Хорошо предлагать альтернативные варианты — приглашение на мастер-класс, индивидуальный подбор программы и т.д.

Хотите практику?

Тогда смотрите мое видео с готовыми ответами на одно из самых распространённых возражений «Это дорого!». 5 техник помогут Вам справляться с этим возражением в любой ситуации:

https://www.youtube.com/watch?v=7WIJ4IbLAO0