Все, что надо знать о клиентах. 4 психотипа личности.

Как определить характер человека? Продолжаем с Вами тему «элегантных продаж», и в этой статье разбираемся, чего хотят наши клиенты.

Гораздо легче понять мотивы людей, чтобы общение проходило легко. Например, чего хотят клиенты, чего они боятся, как к ним подступиться, что им предлагать и как подходить к общему знаменателю.

Будет полезным знать о 4 существующих психотипах личности.

АНАЛИТИК.

Его особенности заключаются в стремлении вникать в детали, разбираться в чем-то узком, следовать логике, доводить дело до конца. Как правило, такие люди боятся ошибок, делают все на 100% правильно.

Чтобы их заинтересовать:

• хорошо говорить о неоспоримых фактах (в состав входит запатентованный комплекс, продукт имеет награды, проверен временем);
• используя этот продукт, уже через 2 месяца Вы увидите результат в виде уменьшения количества морщин, подтянутого овала лица;
• продемонстрировать отзывы и результаты покупателей.

Аналитикам можно предоставлять время для принятия решения. Возможно, они будут задавать много вопросов, требовать предоставления конкретных аргументов. Но если мы склоним их к нашему предложению, они останутся «вечными клиентами».

ДРАЙВЕРЫ.

Проявляют инициативу, предпочитают действовать и командовать, быстро принимают решение. Не любят тратить время на раздумья, плохо слушают и слышат других. Такие люди всегда хотят побеждать.

Чтобы их заинтересовать:

• говорить четко и аргументировано о своем продукте;
• любят конкретику и факты, которые способны склонить их принять решение в пользу нашего продукта (используя эту пену для бритья, Вы будете уверены в том, что она не оставляет следов на одежде, кожа остается гладкой в течение 24 часов, ее состав направлен на успокоение и смягчение кожи);
• гарантировать качество продукта (используя эту тушь для ресниц, Вы можете быть уверены, что она не осыплется, придаст взгляду выразительность и естественность).

Таким людям хорошо предлагать 2 альтернативных варианта: на какой день Вам поставить доставку заказа — среду или пятницу, Вам предложить в дополнение средство для снятия макияжа или пока остановитесь просто на туши?

ДРУЖЕЛЮБНЫЙ.

Такие люди всем помогают, проявляют заботу по отношению к другим людям. Им хорошо, когда всем хорошо. Простота и доступность — вот, пожалуй, 2 составляющих, которые им близки.

Им трудно самим принять решение, сказать «нет», когда надо, они всячески избегают конфликтов.

Предлагать им свой продукт, делать бизнес-предложение не составляет труда. Но что важно?

Им очень важна и нужна послепродажная поддержка:

• моя команда придет к Вам на помощь;
• это телефон нашего офиса и мой личный телефон. Вы всегда можете обратиться за помощью;
• после совершения продажи обязательно спросить, нужна ли им помощь в применении.

ЭКСПРЕССИВНЫЙ.

Эти люди — душа компании, у них практически всегда жизнерадостная позиция. Они всегда на виду, любят внимание и много говорят. Выбирают активную жизненную позицию, разводят бурную деятельность, бегут и радуются жизни.

В общении важно их слушать, не перебивать, не загонять в рамки.

Они любят новое, передовое, эксклюзивное.

Чтобы их заинтересовать:

• говорить о передовых технологиях (этот крем для лица не содержит парабенов, здесь эксклюзивный комплекс, который запускает процесс омоложения в нашей коже, модель сетевого бизнеса подходит людям с активной жизненной позицией, творческих, не боящихся попробовать новое);
• Вам не придется прикладывать никаких усилий в его использовании (нанесите средство на 20 минут, а затем просто смойте его, не прикладывая никаких дополнительных усилий);
• выход на новый уровень (системное и постоянное применения этой серии для лица гарантирует омоложение кожи и здоровое ее сияние).

В чистом виде, конечно, проявления определенного психотипа нет. Обычно, это проявление нескольких. Но все равно доминируют какие-то одни черты.

Зная характерные черты для каждого психотипа и то, благодаря чему они смогут принять и купить наш продукт, легче завершать сделку и постоянно расширять свой круг клиентов.

В следующей статье мы рассмотрим 4 фактора, на основании которых люди принимают решение совершить покупку.